Meetupなどでも必ず質問として上がるのが、
「どうやったら最初の顧客（ユーザ）は見つかりますか？」
「最初の顧客はどこで探せばいいのですか？」
という質問です。
私はこの質問には３つの回答（手段）があると思っていますので、今回は最初の１つをご紹介したいと思います。
「アントレプレナーの教科書
エバンジェリスト・ユーザにはいくつかの特徴があり、その特徴の中に、どうやって出会えるのか？の最初のヒントが隠されています。
エバンジェリスト・ユーザの特徴とは、
- 課題を抱えている
- 課題を抱えていることを自覚している
- 課題の解決策を積極的に探している
- 課題解決のためになんらかの行動を起こしている
- 課題解決のための予算がある
さて、ヒントは見つかりましたでしょうか。
そうです、
「課題解決のためになんらかの行動を起こしている」
ということです。
つまり、あなたのサービスの競合にあたる、何らかの代替手段となりえる製品やサービスの側に、エバンジェリスト・ユーザは存在しているのです。
例えばこのブログでも何度も取り上げている“Dropbox”というサービスであれば、ユーザは例えば、家とオフィスのPCで共に資料を編集し、同期しようとしています。
こうしたユーザがDropboxを使い始める前に起こしている行動といえば、
- Webストレージを利用している
- USBメモリを持ち歩く
- メール添付で送信する
などの代替手段です。
このように、サービスの代替手段が見つかれば、こうした行動をとっているユーザに出会うための手段を考えれば良いのです。
「このような手段を使っているひといませんか？」とtwitterで呼びかけてもいいですし、家電屋でスーツ姿でUSBメモリを購入している人にインタビューしてもいいかも知れません。
そうやって出会ったユーザには、次の様に聞いてみます。
「あなたは家とオフィスのPC両方で資料を編集する際に、ファイルの管理に困っていませんか？」と。
代替手段を使いながらも、こうした質問に対して、
「いや、特には困ってないけど・・・」
という答えが返ってきたとしたら、そのユーザはあなたのサービスにとっての典型的な「レイト・マジョリティー」なので、そのユーザからのフィードバックは何の役にも立ちません。
「うん、確かに困っているけど、まぁ、代替手段で満足してるよ」
という答えが返ってきたとしたら、将来的にはユーザになってくれる可能性が高いですが、典型的に「アーリー・マジョリティー」に属するユーザ層なので、このユーザも現時点では無視で大丈夫です。
「あぁ、ホントに毎日ウンザリしてるよ！こないだも古いバージョンのファイルを更新しちゃって大変だったんだ・・・」
などという答えが返ってきたら・・・
ビンゴ！このユーザこそがあなたのサービスにとっての「エバンジェリスト・ユーザ」候補です！
そして、この段階で「顧客の課題仮説」に対する検証が１つ完了しました。
このユーザに対しては、そのまま続けて「製品仮説」も聞いてみましょう。
得られるフィードバックは、あなたの製品に搭載すべき必要最小限の機能（MVP）のヒントに直結するはずです。
「どうやったら最初のユーザに出会えるだろうか？」
と考え始めた瞬間に、どのメディアで広告を出すべきなのか？などと考えているうちは、まったくリーンスタートアップにはなりません。
創業者チームでまず実施するブレーンストーミングのテーマは、
「われわれの製品を利用するユーザは、『今は』どんな代替手段を使っているだろうか？」
なのです。
いかがでしたでしょうか？
次回は２つめの手段「ユーザをセグメントする」をご紹介します。
お楽しみに！